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企業(yè)如何參加展會(huì)
集萃印花網(wǎng)  2010-01-13

    【集萃網(wǎng)觀察】展會(huì)實(shí)質(zhì)上是一種特殊媒體。相對(duì)于電視報(bào)紙、廣播、路牌等眾多媒體而言,它有自己獨(dú)到的功能:可以將產(chǎn)品直接擺到參觀者面前,演示其功能、觸摸其外形,聞其聲、辨其味,讓參觀者對(duì)產(chǎn)品有全方位的感覺。同時(shí),展會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所,不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看,這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感,從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而又充分自由的氣氛,正是企業(yè)在開拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。

    同時(shí),展覽會(huì)又是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程,受制因素很多。從市場(chǎng)調(diào)研、制定計(jì)劃、展位選擇、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請(qǐng)、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品運(yùn)回,形成了一個(gè)互相影響互想制約的有機(jī)整體,任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤,都會(huì)直接影響參展的效果。

  因此,充分做好參展的各項(xiàng)工作十分必要。

  明確目標(biāo)

  作為大中型的企業(yè),通常參會(huì)的目標(biāo)有樹立、維護(hù)企業(yè)形象;開發(fā)市場(chǎng)和尋找新客戶;介紹新產(chǎn)品或服務(wù);物色代理商、批發(fā)商或合作伙伴;結(jié)交新朋友,聯(lián)絡(luò)老朋友等,可能有的企業(yè)會(huì)同時(shí)抱有幾種目的,但在參展之前務(wù)必要予以確定,以便有針對(duì)性地制定具體方案,區(qū)分工作重點(diǎn)。

  精心籌備

  展覽會(huì)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,千頭萬(wàn)緒,需要考慮的問題很多。怎樣才能合理使用人力、財(cái)力和精力呢?有人對(duì)展覽會(huì)上的參觀者作了調(diào)查,發(fā)現(xiàn)影響他們記憶的因素主要有6條,具體如下,建議展出者不妨從下面五個(gè)方面著手籌備。

  首先是選擇展品。在參觀者的記憶因素中,“展品有吸引力”占到39%的比重,這條是關(guān)鍵,應(yīng)重點(diǎn)考慮。選擇展品有3條原則,即針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性。針對(duì)性是指展品要符合展出目的、性質(zhì)和內(nèi)容;代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn);獨(dú)特性是指展品要有獨(dú)到之處,以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來。

  其次是展示方式。展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征,需要運(yùn)用圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物,借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段,加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。展品如果是機(jī)械或儀器要考慮安排現(xiàn)場(chǎng)示范,甚至讓參觀者親自動(dòng)手。

  第三是展臺(tái)設(shè)計(jì)。展臺(tái)設(shè)計(jì)的表面任務(wù)是要好看,根本任務(wù)則是要幫助展出者達(dá)到展覽目的。展臺(tái)要能反映出展出者的形象,能吸引參觀者的注意力,能提供工作的功能環(huán)境。因此,展臺(tái)設(shè)計(jì)在注重視覺沖擊力的同時(shí),還要注意以下幾點(diǎn):展覽會(huì)不是設(shè)計(jì)大賽,展臺(tái)設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易相協(xié)調(diào);展臺(tái)設(shè)計(jì)是為了襯托展品,不可喧賓奪主,讓綠葉淹沒了紅花;展臺(tái)設(shè)計(jì)應(yīng)考慮參展者的公眾形象,不可過于標(biāo)新立異;展臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)不要忽視展示、會(huì)談、咨詢、休息等展臺(tái)的基本功能。

  第四是人員配備。人是展覽工作的第一要素,也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展臺(tái)的人員配備可以從四個(gè)方面加以考慮:第一,根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員;第二,根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量;第三,注重人員的基本素質(zhì),如相貌、聲音、性格、自覺性、能動(dòng)性等;第三,加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),如專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品性能、演示方法等等。展臺(tái)人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn),靈活應(yīng)對(duì):如系大眾消費(fèi)品應(yīng)著力樹立品牌形象,在消費(fèi)者中形成親和力;如系新產(chǎn)品,須大力宣傳其與眾不同之處;產(chǎn)品如具獨(dú)創(chuàng)性,則應(yīng)強(qiáng)調(diào)其在技術(shù)上的突破性。

  最后則是客戶邀請(qǐng)。展覽會(huì)上若能顧客盈門當(dāng)然求之不得,但有時(shí)難免會(huì)出現(xiàn)門庭冷落的情況。這就要求參展者除了被動(dòng)地等客戶到,還要有意識(shí)地請(qǐng)客來?刹扇≈苯雍、登門拜訪、通過媒體做廣告、現(xiàn)場(chǎng)宣傳、派發(fā)資料等手段,邀請(qǐng)和吸引客戶?傊,要未雨綢繆,把工作做在前面。企業(yè)參加展覽會(huì)時(shí)如果能按照以上步驟甄別、選擇和籌備的話,想必會(huì)收到事半功倍的效果。

  綜上所述,廠家參加展銷會(huì)能否收到效果,既取決于辦展者,亦取決于參展者。對(duì)此,國(guó)際數(shù)據(jù)公司亞太區(qū)副總裁馮志明先生深有同感。他認(rèn)為,“展會(huì)要辦出效果,辦出水平,一方面展覽的主辦單位要真正懂得展會(huì)的運(yùn)作,必須非常明確展會(huì)的主題,明確你要照顧哪類展商,照顧哪些參觀的人士;另一方面參展商也要明確產(chǎn)品的市場(chǎng)、客戶的定位,沒有必要哪個(gè)展會(huì)都去!毕愀圪Q(mào)發(fā)局北京辦事處首席代表潭小康先生認(rèn)為,展商寧愿一天只見一兩個(gè)采購(gòu)商,也不希望有幾百個(gè)看熱鬧的觀眾。

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