【集萃網(wǎng)觀察】一、在出發(fā)前精心準(zhǔn)備一個(gè)倒計(jì)時(shí)計(jì)劃一旦您選定即將參加的展覽會(huì)，就需要制訂一個(gè)倒計(jì)時(shí)計(jì)劃，并將它張貼到企業(yè)相關(guān)部門，以便所有員工隨時(shí)可見，不至于遺漏相關(guān)步驟：
12個(gè)月之前
選擇一個(gè)展覽會(huì)任命一個(gè)“展覽會(huì)項(xiàng)目”主管
編制項(xiàng)目預(yù)算報(bào)告
確定展臺(tái)位置
選定即將參展的產(chǎn)品
尋找篩選目標(biāo)客戶群
9個(gè)月之前
設(shè)計(jì)展臺(tái)
準(zhǔn)備展覽材料(包裝)
預(yù)定水電接入
預(yù)定展臺(tái)服務(wù)(清洗、電話租用、因特網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)等)
確定溝通、傳播計(jì)劃
首次向挑選后的展覽參觀單位寄出宣布參加該展覽的小冊子
1個(gè)月之前
發(fā)送邀請
發(fā)送產(chǎn)品及相關(guān)提單／文件
發(fā)送新聞通稿
二、為參加展覽組建一個(gè)特別團(tuán)隊(duì)
考慮到企業(yè)品牌形象，代表您的企業(yè)參加展覽的員工隊(duì)伍必須精心挑選。對負(fù)責(zé)展臺(tái)的團(tuán)隊(duì)的挑選取決于參展企業(yè)的財(cái)力和它希望建立的形象。
這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以包括：
。技術(shù)、商務(wù)人員負(fù)責(zé)向觀眾介紹參展產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
。一個(gè)或多個(gè)導(dǎo)游小姐，確保觀眾與商務(wù)人員建立對話／聯(lián)系
。一個(gè)翻譯
導(dǎo)游小姐和翻譯可以由展覽主辦單位提供。最好在展覽開始前對導(dǎo)游小姐進(jìn)行培訓(xùn)，讓她們熟悉貴公司的團(tuán)隊(duì)成員及其各自職責(zé)，以便她們到時(shí)候把觀眾引導(dǎo)到正確的接待人員面前。
負(fù)責(zé)運(yùn)作的項(xiàng)目主管一定要堅(jiān)守展臺(tái)。在員工中選擇這個(gè)“展覽會(huì)項(xiàng)目”主管時(shí)，最好選擇一個(gè)英文流利甚至最好能講展覽會(huì)所在國語言的人來擔(dān)當(dāng)。如果展覽會(huì)團(tuán)隊(duì)的員工中沒有一個(gè)人能夠講英語，那么您至少得選擇一個(gè)有到歐洲參加展覽經(jīng)驗(yàn)的同事來擔(dān)當(dāng)主管。
團(tuán)隊(duì)人中不論是否有過參展經(jīng)驗(yàn)，在去參展前都需要進(jìn)行培訓(xùn)。讓每個(gè)人都了解企業(yè)的目標(biāo)非常重要，因?yàn)樗麄儠?huì)感到自己在這個(gè)新的任務(wù)中扮演著重要角色。另外，在展覽會(huì)上推銷產(chǎn)品跟平常的業(yè)務(wù)談判其實(shí)是一樣的。這個(gè)概念在培訓(xùn)時(shí)一定要考慮到，尤其是在與客戶交談的方式、面對競爭者時(shí)如何行事、談話時(shí)應(yīng)有的原則以及信息跟蹤等方面。
參加一個(gè)展覽會(huì)是一次艱苦的考驗(yàn)，尤其是體能方面，所以應(yīng)該選擇那些積極主動(dòng)、充滿活力的員工在展覽會(huì)期間擔(dān)任您的形象大使。一般來說，一個(gè)3到5人組成的團(tuán)隊(duì)規(guī)模是最理想的．因?yàn)檫@樣可以確保展臺(tái)上始終能夠有兩個(gè)人在場。
三、讓大家了解自己：獲得最大數(shù)量的觀眾
參加展覽會(huì)，您的首要任務(wù)是在目標(biāo)市場中獲得知名度。為擴(kuò)大展臺(tái)的觀眾流量，有必要提前對這個(gè)活動(dòng)進(jìn)行宣傳、溝通。以下是您可以用來在參展準(zhǔn)備階段進(jìn)行對外宣傳、溝通的一些手段。
郵寄資料：就是向所有潛在客戶寄送資料。其中內(nèi)容可以是您的企業(yè)即將參加這個(gè)展覽，同時(shí)附上展臺(tái)位置(展館及展臺(tái)號(hào))。也可以再附上一個(gè)小冊子以及參觀展覽或展覽會(huì)期間所搞活動(dòng)(雞尾酒會(huì)、報(bào)告會(huì)、有獎(jiǎng)競賽等)�？梢苑謨纱渭乃瓦@些材料。第一次是在兩個(gè)月之前，可以短信的形式通知大家您即將參展。第二次是兩周之前，可寄送邀請函并提醒大家您要參展。分兩次寄送材料更能確保較高的反饋率。請不要忘記邀請與您業(yè)務(wù)領(lǐng)域相關(guān)專業(yè)媒體記者。
展覽會(huì)的正式目錄：登錄到展覽會(huì)名錄中是需要付費(fèi)的，可通過填寫展覽會(huì)主辦方寄來的表格完成。一旦注冊登錄到名錄上，每個(gè)展商就可以獲得一個(gè)有特點(diǎn)的版面。在該名錄上露面可以讓所有參觀展覽會(huì)的觀眾知道您的參展，因?yàn)樗麄兺ǔ６际歉鶕?jù)名錄上的展商信息來設(shè)計(jì)自己的參觀路線的。不要忘記提供您的企業(yè)標(biāo)志，如果這個(gè)標(biāo)志完成由漢字組成的話，可以將它翻譯成當(dāng)?shù)匚淖帧?/FONT>
新聞通稿：它簡要介紹了貴公司的業(yè)務(wù)范圍，發(fā)送對象是參加展覽會(huì)的所有記者。經(jīng)常被用來推介一種新型產(chǎn)品，內(nèi)容包括：
企業(yè)及生產(chǎn)方面的一般信息：
拳頭產(chǎn)品介紹；
銷售游說和尋找合作伙伴的市場目標(biāo)。這些資料通常嵌配相關(guān)產(chǎn)品照片和簡要的規(guī)格數(shù)據(jù)。該新聞通稿可放到媒體辦公室讓記者自由取閱，一般每個(gè)展覽會(huì)都會(huì)設(shè)立一個(gè)媒體辦公室。因此您有可能在一個(gè)專業(yè)雜志上(免費(fèi))刊登一篇介紹貴公司的文章。
媒體：展覽會(huì)主辦單位通過新聞社、電視臺(tái)以及廣播宣布展會(huì)消息。您可以在展覽會(huì)名錄和專業(yè)刊物上刊登一個(gè)圖文廣告。在當(dāng)?shù)乜锷峡堑膹V告可以包括展覽會(huì)和您的公司的因特網(wǎng)岡站地址，以便感興趣的讀者訪問。 四、展臺(tái)內(nèi)溝通至關(guān)重要 一個(gè)展商的產(chǎn)品，服務(wù)品質(zhì)本身并不足以在他的展臺(tái)前制造觀眾流量。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，必須依賴產(chǎn)品的表現(xiàn)、介紹技巧和展臺(tái)員工的能動(dòng)性。
展臺(tái)的總體布局(色彩搭配、標(biāo)志設(shè)計(jì)、樣品擺放等)對于您參加歐洲的展覽會(huì)成功與否非常重要。觀眾自然愿意訪問那些最美觀和最有秩序感的展臺(tái)。即使在了解您產(chǎn)品的品質(zhì)之前，他們就會(huì)根據(jù)展臺(tái)的水準(zhǔn)評判您的企業(yè)，即使有非常好的產(chǎn)品，但在設(shè)計(jì)得非常糟糕的展臺(tái)上展出，等于產(chǎn)品非常糟糕。
最好是把展品帶到展會(huì)上來展出。但如果做不到達(dá)點(diǎn)的話，用相關(guān)的商業(yè)文字圖片介紹也可以。這些文字資料絕對需要翻譯成當(dāng)?shù)匚淖�，使用中文介紹是無效的，因?yàn)槎形牡臍W洲人非常少。
同樣，也沒有必要展示所有系列的產(chǎn)品。為明確您的產(chǎn)品推銷方向，最好只展示您的基礎(chǔ)產(chǎn)品和領(lǐng)先產(chǎn)品。同時(shí)最好通過演示、動(dòng)畫展示或燈光特效讓產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)，體現(xiàn)其價(jià)值。演示應(yīng)該適合目標(biāo)客戶的偏好并體現(xiàn)您期望獲得的企業(yè)形象。為幫助您實(shí)現(xiàn)展臺(tái)溝通戰(zhàn)略，您最好使用歐洲的專業(yè)策劃公司，因?yàn)樗麄兞私鈿W洲消費(fèi)者的口味。
展臺(tái)應(yīng)該與眾不同，以便突出您的產(chǎn)品或服務(wù)。但沒有必要靠把展臺(tái)搞得過于莊嚴(yán)來吸引注意力。新穎和活絡(luò)一點(diǎn)就足以達(dá)到目的了。因此，展臺(tái)裝飾和展臺(tái)周邊環(huán)境是需要下工夫的地方。您可以使用視覺來吸引觀眾的注意力，比如使用展現(xiàn)同比例大小產(chǎn)品的招貼畫、播放電影、幻燈片，甚至燈光特效。使用嗅覺、味覺和聽覺來吸引注意力同樣可行。
的確，有些展臺(tái)是靠提醒觀眾注意來刺激觀眾興趣的。所以展臺(tái)的氛圍能否做到讓觀眾全神貫注并忽略展覽會(huì)的背景噪音非常重要。
除郵寄資料和新聞通報(bào)外，溝通的工作主要在展覽會(huì)期間進(jìn)行。展臺(tái)應(yīng)提前布置完成并給觀眾留下深刻印象。為達(dá)到這一目標(biāo)，有如下溝通工具可資利用：
廣告招貼畫：可使用在展臺(tái)上向觀眾提供企業(yè)信息，及招貼在展臺(tái)外公布本展臺(tái)的所在。
廣告板：一般包含與招貼畫相同的信息內(nèi)容。但因?yàn)樗鼈冐Q立在地上，高度正好與視線相當(dāng)，所以閱讀起來比招貼更方便。
折頁冊子和產(chǎn)品名錄：簡要介紹企業(yè)產(chǎn)品系列。
活頁夾；提供企業(yè)及業(yè)務(wù)范圍介紹。
CD—ROM或DVD光盤：可以代替活頁夾和折頁冊子并以更加豐富和有吸引力的方式來向觀眾提供貴公司的所有信息。當(dāng)然，這些溝通材料的內(nèi)容應(yīng)該完全使用當(dāng)?shù)貒恼Z言或至少使用英語制作。
促銷用品：(圓珠筆、打火機(jī)、名片盒等)能夠讓您在觀眾中留下永久的印象。不妨準(zhǔn)備點(diǎn)小禮品贈(zèng)送給您感興趣的觀眾。
樣品：它們?yōu)橛^眾提供了試用產(chǎn)品的可能； (如可能)請攜帶相當(dāng)數(shù)量的樣品以便系統(tǒng)向觀眾提供：您將和那些不送或少送樣品的競爭對手拉開距離，因?yàn)槟钠髽I(yè)將贏得更好的形象。 五、接待觀眾的藝術(shù) 展臺(tái)主管人員接待歐洲觀眾的方式非常重要，在產(chǎn)品品質(zhì)和展臺(tái)布置水平之后，接待水平的重要名列第二，因?yàn)樗鼘⒛軌蛄粼谟^眾記憶中。 以下是需要肯定及避免的態(tài)度列表： 展臺(tái)上應(yīng)肯定的態(tài)度: 人員面帶微笑體現(xiàn)展臺(tái)活力形象；
讓觀眾自行瀏覽找到自己的興趣中心；
當(dāng)觀眾對某一產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣時(shí)，在恰當(dāng)時(shí)機(jī)與觀眾攀談；
尋找與觀眾面對面的機(jī)會(huì)并與其微笑交談；
展臺(tái)應(yīng)始終“有生命力”，員工應(yīng)該始終在行動(dòng)(規(guī)整文件、重新擺放展品等)。
請他們坐下休息；
員工應(yīng)始終著裝整齊，著裝習(xí)慣符合歐洲要求(正裝、領(lǐng)帶)，即使展臺(tái)很熱。 應(yīng)避免的態(tài)度: 員工呆板地站在展臺(tái)前，沒有微笑；
員工腦袋低著，自己在看報(bào)紙；
員工在展臺(tái)上扎堆，觀眾就猶豫是否要進(jìn)來參觀；
觀眾剛經(jīng)過展臺(tái)，員工就竄到他們面前：
一開始就使用過于專業(yè)的術(shù)語；
讓展臺(tái)空無一人，哪怕很短的時(shí)間。 六、最后，不要忘記去參觀您的競爭對手的展臺(tái)策略和手段： 在前往歐洲之前的準(zhǔn)備參展期間，您可以指定您的一個(gè)參展員工參展期間
周游您競爭對手的展臺(tái)，并裝扮成對方的潛在客戶。
當(dāng)然他們必須隱蔽，不能與參展其他員工一起出現(xiàn)在您自己的展臺(tái)上。
他的使命就是最大限度地獲得您競爭對手的展臺(tái)信息，以及他們的營銷策略。
在參展期間的每天晚上，在您的飯店里，請讓這個(gè)員工匯報(bào)他所獲得的情報(bào)，以便了解您對手的動(dòng)向。 以下就是您的這個(gè)“情報(bào)”員工應(yīng)該能夠從競爭對手那里獲得的信息： 他們產(chǎn)品的介紹材料；
價(jià)格體系：假裝對他們產(chǎn)品感興趣，以便獲得可能的談判價(jià)格底線；
他們展臺(tái)的觀眾流量：他們訪問量多不多？
展臺(tái)的設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)效果如何?是否符合歐洲消費(fèi)者的口味?
展臺(tái)上的員工數(shù)量；
他們的展臺(tái)有哪些地方超過自己?
他們的展臺(tái)有哪些地方不如自己? 每天晚上，都需要按對手展臺(tái)分別做一個(gè)總結(jié)報(bào)告，并通過傳真或電子郵件發(fā)回在中國的總部，以便通知在中國的員工。他們可以指導(dǎo)這個(gè)“情報(bào)”員工，在他下次去競爭對手的展臺(tái)上提問題時(shí)就可以問一些他們最想知道答案的問題了。 
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