追捧展會(huì)為哪般

　　顯然，參加展會(huì)需要付出一定的成本，且不說展位費(fèi)，展臺(tái)的搭建、宣傳單的印刷無不需要費(fèi)用。江蘇一家企業(yè)的負(fù)責(zé)人這樣告訴記者：“現(xiàn)在行業(yè)狀況不好，我們連續(xù)以特裝形式參展，就是為了告訴我們的商業(yè)客戶：我們還活著，而且還活得挺好�！�

　　聽起來像是笑話，細(xì)品卻不無道理。一位展覽業(yè)人士指出，企業(yè)首先應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，經(jīng)常參加展會(huì)有利于企業(yè)開展業(yè)務(wù)，也是有效的營(yíng)銷利器。

　　1.有利于維護(hù)或樹立企業(yè)形象。參展對(duì)于任何一家企業(yè)樹立形象來說是一種既省時(shí)又省力的方法。對(duì)于新企業(yè)來說，參展可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場(chǎng)，被業(yè)內(nèi)接受。對(duì)老企業(yè)來說，固定參加一些有影響力、有規(guī)模的專業(yè)展會(huì)，便于定時(shí)與客戶交流與聯(lián)絡(luò)。

　　2.增加對(duì)市場(chǎng)的了解。通過參加專業(yè)展覽，企業(yè)容易了解到其他企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，還可以在與觀眾的交流中了解市場(chǎng)需求。

　　3.有利于宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。展覽會(huì)是一種立體的廣告，為參展商提供了一個(gè)充分展示企業(yè)和產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

　　4.促進(jìn)銷售與成交。雖然隨著行業(yè)的發(fā)展，全國(guó)藥品交易會(huì)真正的交易功能已經(jīng)淡化，但是前三個(gè)方面的作用依舊吸引著業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)。

　　記者從國(guó)藥勵(lì)展獲悉，哈藥集團(tuán)、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、廣藥集團(tuán)、國(guó)藥控股、上藥集團(tuán)、齊魯制藥......從北到南，從東到西，這些重量級(jí)的國(guó)有大型企業(yè)都是其藥品部的大客戶。

　　分析信息看走勢(shì)

　　一位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，通過參展企業(yè)的層次、數(shù)量、招商產(chǎn)品、會(huì)議規(guī)模、到會(huì)人數(shù)等指標(biāo)，可以反映出這個(gè)時(shí)期醫(yī)藥行業(yè)的變化格局：企業(yè)重組、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、新藥研發(fā)進(jìn)程、新產(chǎn)品導(dǎo)入情況、經(jīng)銷商的發(fā)展?fàn)顩r等；通過參展企業(yè)發(fā)布的企業(yè)動(dòng)態(tài)、招商產(chǎn)品等資訊，可以預(yù)測(cè)到今后一段時(shí)間內(nèi)的熱點(diǎn)產(chǎn)品類別和競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的產(chǎn)品類別。

　　從今年的全國(guó)藥品交易會(huì)和全國(guó)新特藥會(huì)上，記者發(fā)現(xiàn)一些特點(diǎn)：

　　1.傳統(tǒng)企業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷

　　今夏的哈爾濱新特藥會(huì)上，哈藥集團(tuán)以地主的身份隆重亮相，成為展會(huì)上最為矚目的明星；剛剛結(jié)束的深圳藥交會(huì)雖不在廣藥集團(tuán)的大本營(yíng)廣州，但擁有半個(gè)主場(chǎng)之利的廣藥集團(tuán)不僅提前一天召開“2006年科技創(chuàng)新成果發(fā)布會(huì)”，公布五個(gè)新藥，潘高壽、光華制藥、中一藥業(yè)、白云山和黃等子公司更是雄心勃勃，意在集中全力打好本年度最后一役……

　　這些事實(shí)無不顯示出傳統(tǒng)國(guó)有大型企業(yè)依舊在行業(yè)處于舉足輕重的地位。這些企業(yè)每次都以特裝展臺(tái)出現(xiàn)，不僅證實(shí)了展會(huì)的實(shí)力和權(quán)威性，同樣也展示出自己在業(yè)內(nèi)的身份和實(shí)力。這些行業(yè)排頭兵在展會(huì)上的一舉一動(dòng)，都備受業(yè)內(nèi)關(guān)注。

　　從產(chǎn)品類別的變化到營(yíng)銷方式的改變，都在一定程度上預(yù)示著行業(yè)的走向。當(dāng)國(guó)內(nèi)原料藥競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，無論是華藥、石藥還是利君，都不約而同地在藥交會(huì)上推出了自己的制劑產(chǎn)品：華藥的番茄紅素、石藥的果維康、利君的維口佳，一時(shí)間產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整成為行業(yè)共同的話題；華藥在藥交會(huì)上打出“可委托加工”，石藥高調(diào)宣布將銷售隊(duì)伍深入到農(nóng)村，直接帶動(dòng)著行業(yè)盈利模式以及營(yíng)銷方式的變化。

　　記者也從國(guó)藥勵(lì)展的展會(huì)上看到黑龍江珍寶島藥業(yè)等這樣一批新興企業(yè)的身影，也能夠看出他們從小到大、逐漸發(fā)展壯大的過程。但是實(shí)事求是地說，新興企業(yè)要想在業(yè)內(nèi)達(dá)到傳統(tǒng)國(guó)企那樣的規(guī)模和地位，依舊需要假以時(shí)日。

　　2.好產(chǎn)品依舊難尋

　　國(guó)產(chǎn)品牌缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品，這一點(diǎn)在全國(guó)藥品交易會(huì)上非常明顯。不少經(jīng)銷商感嘆：好產(chǎn)品太少。盡管不同的人對(duì)好產(chǎn)品的定義和看法不一樣，但是好產(chǎn)品首先要有好的品質(zhì)和賣點(diǎn)，要有高附加值。一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者說，現(xiàn)在很多企業(yè)太急功近利，把生存發(fā)展的“寶”全都押在營(yíng)銷上。其實(shí)有時(shí)候企業(yè)只要在產(chǎn)品開發(fā)，哪怕是在劑型上稍微動(dòng)動(dòng)腦子，也不至于像現(xiàn)在這樣在藥品交易會(huì)上亂發(fā)宣傳單頁(yè)。

　　3.招商代理依舊火暴

　　職業(yè)經(jīng)理人關(guān)平對(duì)記者說，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷可分為三類：一是普藥營(yíng)銷，二是OTC營(yíng)銷，三是招商代理。盡管今年整個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了治理商業(yè)賄賂、政策性藥品降價(jià)等一系列“洗禮”，但招商代理制依舊勢(shì)頭不減，“這一點(diǎn)從今年兩屆全國(guó)藥品交易會(huì)以及新特藥會(huì)上都可以直觀感受到�！标P(guān)平說。

　　與跨國(guó)藥企學(xué)術(shù)推廣模式不同，國(guó)內(nèi)企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品品種較多，除核心產(chǎn)品自建隊(duì)伍銷售外，招商代理是其主要銷售模式之一。而全國(guó)藥品交易會(huì)就是為廠家和商家搭建的一個(gè)合作平臺(tái)。

　　利君藥業(yè)老總李建新表示，企業(yè)有兩三百個(gè)產(chǎn)品，沒有能力全部自己做，通過招商、組織商業(yè)來建立一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，一樣可以把產(chǎn)品做好。

　　數(shù)據(jù)顯示，第56屆全國(guó)藥交會(huì)（深圳）共吸引了近12萬專業(yè)觀眾到場(chǎng)參觀，其中生產(chǎn)企業(yè)占34.33%，流通企業(yè)占33.79%，醫(yī)藥終端用戶占15.95%，醫(yī)藥咨詢機(jī)構(gòu)占8.34%，醫(yī)藥研發(fā)機(jī)構(gòu)占7.59%，專業(yè)觀眾來源最多的是管理類和采購(gòu)類單位，48.04%的專業(yè)觀眾從事管理工作，包括來自全國(guó)各地的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)人、零售藥店店長(zhǎng)等。而百洋醫(yī)藥集團(tuán)有限公司、朗歐生物醫(yī)藥有限公司等以代理銷售為主的商業(yè)公司開始以特裝形式出現(xiàn)在展會(huì)上，不僅顯現(xiàn)出商業(yè)放低身段的主動(dòng)姿態(tài)，也反映出招商代理模式開始升級(jí)。