【集萃網(wǎng)觀察】第一、編組

　　這個(gè)編組是干什么的?就是多重目的地進(jìn)攻搭配，可以分幾個(gè)部分，例如：有去搜集信息的——因?yàn)橐粋�(gè)展會，幾乎競爭對手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會到齊，所以對你來講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會。再如：有專門結(jié)交朋友的，這些朋友有的時(shí)候會請專家學(xué)都演講，會請官員剪彩和說說話，會有行業(yè)里的管理人員，會有同行，會有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友，政府的朋友，所以同行我要交幾個(gè)朋友，同類我要交幾個(gè)朋友，還有協(xié)會里的等等，都不要放過。你要分配好人員，每部分要由誰去攻。

　　第二，尋找潛在客戶。

　　誰是你的潛在客戶?你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料?當(dāng)然不能說越多越好，你要定一個(gè)目標(biāo)量，這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現(xiàn)場，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的?潛在客戶一般會問什么問題?安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人?準(zhǔn)備資料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否則一窩蜂上來，就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，你名片也沒有了，資料也沒有了，所以要保護(hù)好你的資源。

　　第三，產(chǎn)品介紹。

　　那些談著談著有興趣的人，你覺得有機(jī)會可以把他抓住，就請他坐一坐談一談，這時(shí)你要給他完整的資料。對潛在客戶你要設(shè)法讓他留下資料，怎么留下?要有誘惑 技巧 ，每個(gè)人喜歡什么?比如說留下名片，填一下資料，就有機(jī)會獲大獎(jiǎng)。

　　第四，拓展品牌知名度

　　競標(biāo)理念

　　大企業(yè)為了規(guī)范采購行為，避免人為不當(dāng)，采取競標(biāo)方式。

　　中小企業(yè)除公關(guān)外，也必須加入競標(biāo)行列，爭取好項(xiàng)目、好用戶。競標(biāo)是大勢所趨。

　　這個(gè)知名度，當(dāng)然體現(xiàn)在你參加的這個(gè)展會檔次；除了展位以外，與你的人員著裝，你的禮品也有關(guān)系，要盡量使別人對你的品牌有印象。如禮品他是不會亂扔、會留著用的。過去電腦正紅火的時(shí)候，很多廠商送鼠標(biāo)，那個(gè)包裝上面就是他的網(wǎng)址和公司簡單介紹。客戶既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的東西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去參加展，是非常好的鍛煉，可以見多識廣，但確實(shí)要編好組。

　　第五，通盤考慮，要賺回來。

　　參加完展會是很累的，所以你要找好吃飯的時(shí)間地點(diǎn)，廁所在哪邊，住的地方在哪里，都要打點(diǎn)。此外你的聯(lián)絡(luò)網(wǎng)是怎么樣的，誰管交通及各方面安排也不要忽視，總之要善于參加展覽，即使攤位做的很漂亮，但其他都很薄弱，沒有發(fā)揮多層級的積級性，下一次就不一定辦得好了。參加一次展覽很費(fèi)時(shí)間和心力，一定要把它賺回來。

　　第六，最后根據(jù)有效資料，實(shí)行會后跟進(jìn)。

　　會后跟講的話，你要注意一下，假如你搜集到400個(gè)客戶資料，一般來講，參會后不久就會遺忘，失去興奮感，三到五天，最多兩個(gè)禮拜。所以你必須5天內(nèi)做完跟進(jìn)工作。一天一個(gè)人打電話可以打十通，你就要把編制給他們，把名單分給他們。如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩�參展，你要邊續(xù)幾天，去拜訪他們。所以會后的跟進(jìn)這個(gè)部分，你必須要掌握住。

　　第七，戰(zhàn)略伙伴銷售技巧

　　最后一種技巧 ，叫戰(zhàn)略伙伴銷售技巧。這是客戶關(guān)系管理的最高一個(gè)境界，就是建立長期的伙伴關(guān)系。在這里面有一個(gè)動(dòng)機(jī)點(diǎn)，就是讓客方分享利益。

　　利益分享方法有幾種：一種是只要老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡單的。另外一種采取某些累計(jì)點(diǎn)數(shù)，有的公司的累計(jì)點(diǎn)數(shù)的方法是積滿多少消費(fèi)額，就返給某些優(yōu)惠待遇，如可以參加美國硅谷技術(shù)研討會一次。當(dāng)然，這是大公司的利潤，但是能夠讓我去美國硅谷走一趟，我會認(rèn)真累計(jì)點(diǎn)數(shù)。所以你要知道，誰對它特別地有興趣，你要把它累計(jì)在誰的頭上。還有一種就是大家合作開發(fā)產(chǎn)品，為了它要特別設(shè)計(jì)一種方案，一種風(fēng)格，一種系列，一種模具，要專屬一攤，大家來合作開發(fā)。也可以合作或者合資來進(jìn)行一些項(xiàng)目。這些就是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，它可以有很多方式逐漸延伸，比如說《中外管理》有理事單位，大家要有一個(gè)合作，這或者就是更深層的關(guān)系之所在。這些觀念和方法，就是為了替客戶創(chuàng)造更多的附加價(jià)值。 上一篇：獲取展會信息的途徑有哪些?