【集萃網(wǎng)觀察】保持參展商的忠誠度，讓他們每年能持續(xù)的參展。其中主要的原則是使我們節(jié)省很多的費(fèi)用，我們有過這樣的調(diào)查，如果我們保持一個(gè)參展商只需要一美元的話，那么我們開發(fā)一個(gè)新的參展商或使已離開的參展商回來就需要5個(gè)美元，所以使參展商滿意，不僅節(jié)省我們的費(fèi)用，同時(shí)也是一個(gè)明智的舉措。 參展商大致分為兩類：一是首次參展的參展商；二是已參過展的參展商與主辦單位有著很深刻的了解。還有一點(diǎn)是90％的參展商是小型的公司，參展的費(fèi)用對他們來說是公司主要的支出，了解到這一點(diǎn)就要使小公司從展會(huì)上受益，獲得經(jīng)濟(jì)上的利益，而且我們也發(fā)現(xiàn)，近年來不能參展的很多也是這些小公司，現(xiàn)在投資回報(bào)面臨的困難就是參展費(fèi)用的不斷增加，所以要使參展公司控制他們的參展費(fèi)用。這個(gè)責(zé)任就落在主辦單位上，如何使參展商對你的展覽會(huì)感到滿意，這樣就能持續(xù)的來參展，有時(shí)參展商就會(huì)向我們主辦單位咨詢，所以我們的工作不僅局限于舉辦這個(gè)展覽會(huì)，還要替我們的參展商提供建議，如何選擇優(yōu)秀的承辦商，現(xiàn)在INTERNET的使用，我們的服務(wù)范圍也大大的擴(kuò)大了，所以你現(xiàn)在的展覽會(huì)沒有在INTERNET上宣傳，制作網(wǎng)頁的話，請你一定在下一次主辦展覽會(huì)之前進(jìn)行這項(xiàng)工作，那么開始辦這個(gè)網(wǎng)頁可能花費(fèi)不小，但是創(chuàng)辦以后僅僅維護(hù)、更新就要省得多。 如何保持參展商的忠誠度和擴(kuò)大我們的服務(wù)面積。這就是我們要引進(jìn)培訓(xùn)參展商的體系。中心的一就是要保持參展商的忠誠度。非常重要的是以滿足參展商的需要為我們工作的重點(diǎn)。主辦單位要面臨的一些變革，比如說展覽重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，但是如果我們有很忠誠的參展商支持我們的話，那么這些變革開展起來就容易的多。 展會(huì)組織工作，展會(huì)上就要專門有參展商的人員來做展會(huì)組織工作和幫助新參展商了解情況的工作。同時(shí)我們會(huì)給他們一些獎(jiǎng)勵(lì)比如贈(zèng)一些獎(jiǎng)品，這樣一來，使這些參展商有一種榮譽(yù)感，另一方面，我們也節(jié)省了這方面的費(fèi)用。 現(xiàn)在我們假設(shè)建立一個(gè)參展商委員會(huì)，我們首先要考慮的第一個(gè)方面就是這個(gè)委員會(huì)是不是以職能為導(dǎo)向，比如說展品的運(yùn)輸，展位的布置為導(dǎo)向或者是以銷售營銷為導(dǎo)向的，這種不同類型的展會(huì)我們就會(huì)選擇不同的參展商來參加。選擇不同的參展商的展覽部門的人員來參加。組建參展商委員會(huì)，我們還要有一些成立的條款比如說怎么樣開展會(huì)議，怎樣進(jìn)行選舉。之前呢，我們會(huì)給選中的公司發(fā)一些信函向他們宣傳這樣的委員會(huì)。這樣的做法對他們是一種榮譽(yù)，對我們也是重要的，一般來說主辦單位是不做會(huì)議的，主席團(tuán)還有開會(huì)的頻率，如果開會(huì)太頻繁的話參展商就不愿意來了，那么一般都是開會(huì)之前召開這樣的會(huì)議，也許根據(jù)需要展會(huì)之后也會(huì)開一次，大家都想如何投票選舉，我們可以采用傳真等方式，大家都知道建立一個(gè)組織，需要大家各盡所能，如果大家都無所事事的話，那這個(gè)組織就要分解。開展會(huì)贊助也是很重要的，對于美國舉辦展會(huì)來說贊助是很重要的。舉例說那個(gè)公司贊助主辦單位的話，就會(huì)制作這個(gè)公司帶有公司標(biāo)志的一個(gè)手提袋，只有提供贊助的公司才可以制作手提袋，別的參展公司是不可以制作的。有些展商會(huì)贈(zèng)送一些價(jià)值很高的產(chǎn)品，但是我們覺得這樣做是不對的，這樣做會(huì)造成觀眾的擁擠，還有一點(diǎn)是一定要請委員會(huì)的代表參加你展會(huì)的開幕式，比如說剪彩儀式，因?yàn)樗麄兂Ｄ曛С帜愕墓ぷ�，�?yīng)該給他們一種榮譽(yù)感，就想這次展中展也是一樣的，你也可以通過招待會(huì)的形式，把你委員會(huì)的代表介紹給參展商、介紹給觀眾，使他們感到自己的重要性。我們所有的展會(huì)都會(huì)做一些展前的宣傳，還有一個(gè)方法就是在宣傳前一定要聽聽委員會(huì)代表的建議，問題是覺得這些宣傳是不是有效，不是說我們主辦單位沒有辦法，但是聽聽他們的意見總是很好的，展會(huì)一定要有配套的同期的研討會(huì)，在美國等國家展會(huì)同期的報(bào)告會(huì)很重要，如果你有這樣的講座的話呢，看是否邀請委員會(huì)的代表做一個(gè)報(bào)告和演講，可以讓委員會(huì)的代表幫助第一次參展的展商搭建的時(shí)候給予幫助，很重要的是給委員會(huì)的代表一些獎(jiǎng)勵(lì)措施，讓所有的參展商都知道委員會(huì)的代表在為他們的工作做出自己的努力�？梢越o他獎(jiǎng)狀或證書這樣的東西。可以掛在自己的辦公室里。 如何啟動(dòng)整體的計(jì)劃。首先我們要有一個(gè)所有參展商的一個(gè)調(diào)查，就象我們展中展一樣�？梢粤私庖幌滤麄儗φ箷�(huì)的印象，如果有不滿意，我的委員會(huì)就此進(jìn)行改進(jìn)，還可以就此了解他們對展會(huì)有什么期望，他們是不是正面臨一些問題，一旦有這些問題就應(yīng)立即解決。在展品運(yùn)輸上有問題一定要立即解決，還有他們對舉辦單位之間的交流是怎么看待的、如何打分的�，F(xiàn)在由于因特網(wǎng)的開發(fā)使觀眾、參展商、主辦單位之間的聯(lián)系越來越緊密。我們把所有的展覽分為三個(gè)階段。即展前階段、展中階段、展后階段。參展商有許多需求。在不同的階段需求是不一樣的，還有他們?nèi)绾慰创龅恼箷?huì)的營銷重點(diǎn)角度。還有一點(diǎn)是對他們參展的評(píng)估。那么對展商來說很至關(guān)重要的就是：參展成功與否就取決于展臺(tái)人員與觀眾交流的情況。所以如果對參展商營銷進(jìn)行評(píng)估的話，從長遠(yuǎn)來說是有益的，那么這一切也不太難，包括市場營銷計(jì)劃。由這些咨詢委員會(huì)代表進(jìn)行討論、評(píng)估而且所有的工作做一次就一勞永逸了。 來源：中國會(huì)展網(wǎng)
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