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如何利用展會實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)
集萃印花網(wǎng)  2009-11-05

    【集萃網(wǎng)觀察】近年來,伴隨我國展覽業(yè)的迅速崛起,越來越多的企業(yè)已把參加展覽會看作是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要活動。借助展覽會提升企業(yè)知名度,宣傳與推介新產(chǎn)品也成為企業(yè)營銷手段的一部分。如何充分有效地利用展覽會實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營目標(biāo),是許多企業(yè)關(guān)注的核心問題。根據(jù)以往的經(jīng)驗,參展商在展覽會期間,應(yīng)把所有活動同企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)聯(lián)系起來,不放過任何潛在機會。參展商在參展時還應(yīng)特別注意下列一些細(xì)節(jié),提高參展質(zhì)量。 

  參展商在有限的展位空間,不應(yīng)看閑書與報刊。應(yīng)充分把握機會吸引買家與專業(yè)觀眾停下來,對企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢,并精神飽滿地回答所提問題,提升他們的信心。如果你在看報紙或雜志,機會很可能會從身邊流失。 

  參展工作期間,杜絕隨意吃喝現(xiàn)象。因為,這種粗俗、邋遢和事不關(guān)已的表現(xiàn)會使所有潛在客戶對參展企業(yè)產(chǎn)生極差的印象,以致影響他們對企業(yè)文化、管理水平、員工素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量的評估,導(dǎo)致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任。 

  關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個潛在客戶(買家與專業(yè)觀眾)是參展商參展的重要目標(biāo)。應(yīng)竭力避免怠慢潛在客戶的行為,哪怕是幾秒鐘。因為任何人都不喜歡被怠慢的感覺。如你工作正忙,不仿先與客戶打個招呼或讓他加入你們的交談。如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話,這時應(yīng)自覺立即停止。 

  參展期間,要注意打手機的方式與時間。不恰當(dāng)?shù)碾娫,每一分鐘都會相?yīng)減少與潛在客戶交流的時間,而直接影響企業(yè)在展會上的業(yè)務(wù)目標(biāo)。在展會上,既便只能找到一個好的潛在客戶,也是一種成功。而不恰當(dāng)打手機,往往可能會使你與客戶失之交臂。 

  展會上注意資料的合理發(fā)放。怎樣才能將價值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶手上呢?郵寄,便是一個較好的方法。在展會上,你可告訴潛在客戶,無意讓他帶太多宣傳品,加重他的行程負(fù)擔(dān)。展會后,你會按他要求的材料寄給他。這樣做參展商可以一舉多得:既表明參展商的專業(yè)性;同時又可以用信跟進(jìn)的方法,加深印象;也有好的理由做電話或EMAIL的系列追蹤。 

  展會上,對買家與專業(yè)觀眾,不要以貌取人。展覽會上唯一要注重儀表的是參展單位的工作人員,客戶都會按自己的意愿盡量穿著隨便些,如牛仔褲、運動衫、便褲,什么樣的都有。所以,顧客的穿著與參展的效果沒有直接影響。 

  在展位上應(yīng)創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。如果形成與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在客戶群聚閑聊的氣氛,會使走近展位的每一位買家與專業(yè)觀眾感到無所適從。 

  宣傳企業(yè)和產(chǎn)品時要做到有感染力與滿腔熱情并存。在買家與專業(yè)觀眾看來,你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。 

  努力記住潛在客戶的名字并能做到善用。人們都喜歡別人喊自己的名字。在談話中不時提到,會讓他感到自己很重要。如果能直接看著參觀者胸前的名牌,念出他們的名字,會加深相互的了解,并有可能輕松地與潛在客戶建立良好關(guān)系。 

  參加展會前,要盡量多了解行業(yè)間競爭對手的情況。參展前,企業(yè)應(yīng)對每個參展人員分配任務(wù),每人去摸清一、二個參展競爭對手的情況。通過參觀展位,了解他們推出的新產(chǎn)品。努力搜集一切有助企業(yè)的信息,如對方的定價、產(chǎn)品比較、付款條件、交貨方式等等。研究競爭對手是展覽會的獨特之處,這不僅是由于專業(yè)客戶會來找你并提供相關(guān)信息,更因為你的競爭對手就在同一空間中展覽,大量信息就在眼前,進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研和信息收集的絕好機會。如果參展商能花時間走遍展會的每個角落,表現(xiàn)得象展會的主人一樣,收獲就會頗豐。在調(diào)查競爭對手的同時,找出本企業(yè)的產(chǎn)品、銷售人員、展品、宣傳資料、顧客評價和展會前的營銷策略及其在實施效果方面的差距。將這些資料收集完備后,將本企業(yè)與同行間進(jìn)行對比。關(guān)注企業(yè)與同行間的差距;目前這種差距有多大;造成這種差距的原因;在客戶眼中,這種差距對你企業(yè)成長有何影響;如何應(yīng)對這種差距及競爭對手;如果本企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢較大,則應(yīng)關(guān)注競爭對手是否很容易趕上;企業(yè)將如何保持這種優(yōu)勢,可以保持多久;除了競爭對手,還有什么因素會影響你的競爭優(yōu)勢。參展商如果能夠借助展會更好地了解競爭對手,確立自己在同行業(yè)中的地位,對實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)將是大有裨益的。

    摘自《中國國際會展網(wǎng)》

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