眾所周知，欲駕馭之，必先知之，做展會(huì)營銷也是如此。

　　一、通過分析發(fā)現(xiàn)大部分展會(huì)營銷具有8個(gè)特點(diǎn)

　　1、通過展會(huì)采購，已被消費(fèi)廣泛接受

　　2、準(zhǔn)客戶數(shù)量眾多(以中低端為主要)，易于簽單

　　3、有利于提升品牌的認(rèn)知度與知名度

　　4、展廳位置、面積與內(nèi)部布局、出樣與簽單數(shù)量關(guān)系密切

　　5、費(fèi)用投入較大，只要縝密策劃，完美執(zhí)行，產(chǎn)出大于投入

　　6、促銷力度比平時(shí)大10-20%左右為佳

　　7、配合小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)購等多種形式效果明顯

　　8、現(xiàn)場造勢與終端攔截十分重要

　　二、展會(huì)分類

　　展會(huì)分類眾多，如按照品類可劃分為建材展、家電展等；按照地域可劃分為國外展、國內(nèi)展；按照季節(jié)可劃分為秋季博覽會(huì)、冬季博覽會(huì)；按照其目的可劃分為招商(如：廣交會(huì))、銷售(如：汽車展、家裝展)。在這里重點(diǎn)闡述如何在以銷售為主要目的的展會(huì)上實(shí)現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。

　　三、展會(huì)4127營銷法則

　　4127營銷法則即4個(gè)步驟、12個(gè)環(huán)節(jié)、7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　第一步(2個(gè)環(huán)節(jié))：展廳布展(展位選擇、展廳布展)；

　　第二步(3個(gè)環(huán)節(jié))：活動(dòng)策劃(活動(dòng)主題、活動(dòng)力度、活動(dòng)宣傳)；

　　第三步(5個(gè)環(huán)節(jié))：活動(dòng)執(zhí)行(氣氛營造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵(lì)、人員分工)；

　　第四步(2個(gè)環(huán)節(jié))：活動(dòng)總結(jié)(活動(dòng)總結(jié)、后續(xù)報(bào)道)。

　　只要緊緊圍繞好4個(gè)步驟12個(gè)環(huán)節(jié)開展工作，時(shí)刻抓住7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)(展位與布展、主題策劃、活動(dòng)力度、氣氛營造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵(lì))大部分情況下可以實(shí)現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。

　　(一)展廳布展(展位選擇、展廳布展)

　　1、展位選擇：展館一般按行業(yè)分區(qū)展示，所以在人流量最大的主通道交匯的展位或主通道入口處為佳。

　　2、展廳設(shè)計(jì)：在預(yù)算范圍內(nèi)，展廳設(shè)計(jì)盡可能做到新穎和凸顯品牌特色(可找專業(yè)的展覽公司、裝修公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì))。

　　3、展廳布展：盡量按真實(shí)的商場進(jìn)行設(shè)計(jì)與布局，盡可能多的設(shè)置洽談區(qū)和氣氛營造區(qū)�？涩F(xiàn)實(shí)中，發(fā)現(xiàn)有很多參展商的展廳絕大部分都是展品，洽談區(qū)少得可憐，結(jié)果是展廳進(jìn)進(jìn)出出的人很多，留下來洽談的很少，成交量自然也就屈指可數(shù)(原因分析：大部分客戶是因?yàn)闆]地方坐，無法承受長時(shí)間的“站立之苦”，不得已而離開，要知道訂單是坐著簽的，站著簽的寥寥無幾)。

　　(二)活動(dòng)策劃(活動(dòng)主題、活動(dòng)力度、活動(dòng)宣傳)

　　1、活動(dòng)主題

　　最好采用直白式效果比較好，如：火炬計(jì)劃500萬到寧波，展會(huì)期間優(yōu)惠高達(dá)30%(歐派廚柜，2009年4月寧波家博會(huì)活動(dòng)主題)；冠軍聯(lián)盟聯(lián)合惠演直降20%，聯(lián)盟折上折再降5%(2009年6月福州家博會(huì)，冠軍聯(lián)盟展會(huì)主題)；石破天驚7999元(方太廚柜，2009年4月寧波家博會(huì)活動(dòng)主題)。

　　當(dāng)然這種直白式的表達(dá)方式對(duì)品牌也存在一定的損害，不用擔(dān)心，我們可以通過軟文(闡述優(yōu)惠的理由)或現(xiàn)場說明(活動(dòng)物料與活動(dòng)話術(shù))進(jìn)行規(guī)避或轉(zhuǎn)化，化弊為利，為我所用---提升品牌與銷量。

　　2、活動(dòng)力度

　　比平時(shí)零售大10-20%效果佳；活動(dòng)對(duì)象以中、低端消費(fèi)者為主；內(nèi)容設(shè)計(jì)要兼顧團(tuán)購客戶、交預(yù)約金客戶、交全款客戶、特價(jià)客戶。(備注：在此之前須制定針對(duì)前期已購買客戶的解決方案，避免出現(xiàn)不必要的麻煩)。

　　3、活動(dòng)宣傳

　　通常分為前期宣傳與現(xiàn)場宣傳兩個(gè)階段。展會(huì)營銷以現(xiàn)場宣傳重點(diǎn)，輔以前期宣傳。現(xiàn)場宣傳費(fèi)用相對(duì)較小，效果明顯，如入口處網(wǎng)架廣告牌、門票廣告、臨促等大量運(yùn)用能創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)。前期宣傳，對(duì)品牌傳播與提前進(jìn)行客戶攔截起著十分重要的作用。利用消費(fèi)者對(duì)展會(huì)的高度關(guān)注(通過各種媒體主動(dòng)獲取與展會(huì)有關(guān)的信息)，進(jìn)行品牌傳播(軟文+硬廣的效果最佳)，通過宣傳讓客戶先到你的展廳，您就成功了一半；同時(shí)，這樣做的好處還能給競爭對(duì)手制造障礙---競爭對(duì)手的導(dǎo)購就不得不花更多的時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行重新“洗腦”，這樣單位時(shí)間成交率就會(huì)明顯下降。(別忘了，展會(huì)上時(shí)間十分寶貴)。

　　(三)活動(dòng)執(zhí)行(氣氛營造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵(lì)、人員分工)

　　展會(huì)上人流量大，加上人都有喜歡向人多的地方聚集的習(xí)慣，好的現(xiàn)場造勢能吸引人群進(jìn)入展廳，增加展廳人氣(有人氣才有財(cái)氣)，例如烤面包、抽獎(jiǎng)、發(fā)放小禮品、成交鑼(鼓)、文藝表演(魔術(shù)、人體彩繪)、LED廣告宣傳片+活動(dòng)主題播放、拍賣等。因展會(huì)是眾多品牌聚集在一起“打擂臺(tái)”，進(jìn)行終端攔截就顯得尤為必要和重要，展會(huì)期間，要做到及時(shí)掌握競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)(確保1-2小時(shí)更新一次)并迅速做出調(diào)整。如聘請(qǐng)臨時(shí)導(dǎo)購在展館入口處、競爭對(duì)手展廳附近派發(fā)單張與舉牌游行進(jìn)行攔截效果十分明顯。

　　有關(guān)活動(dòng)執(zhí)行的相關(guān)事項(xiàng)，具體見《促銷活動(dòng)的2個(gè)環(huán)節(jié)與7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)》在此不一一贅敘。

　　(四)活動(dòng)總結(jié)(活動(dòng)總結(jié)、后續(xù)報(bào)道)

　　活動(dòng)結(jié)束后3天之內(nèi)，所有活動(dòng)參與人員對(duì)活動(dòng)過程中的4個(gè)步驟、12個(gè)環(huán)節(jié)、7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)(重點(diǎn)總結(jié)在本次活動(dòng)中所負(fù)責(zé)的工作)，為下次展會(huì)營銷積累經(jīng)驗(yàn)。

    作者:胡文凡  來源:中國營銷傳播網(wǎng)