集萃印花網(wǎng)
您的位置:集萃印花網(wǎng)印花展會展會常識→詳細內(nèi)容
【字體: 】      
展會招商要先找準定位
集萃印花網(wǎng)  2009-10-09

    【集萃網(wǎng)觀察】營銷在服裝企業(yè)尤其是品牌型企業(yè)的作用越來越受到重視,而在營銷的過程中,除了產(chǎn)品、價格、促銷方式外,還有一個非常重要的環(huán)節(jié)——渠道。

    再好的產(chǎn)品、再好的品牌,都要通過良好的渠道透過終端經(jīng)銷商才能傳遞到消費者的手中,如何選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商是所有的服裝服飾企業(yè)尤為關(guān)注的一個問題。

    服裝行業(yè)作為中國消費品行業(yè)的一個特殊行業(yè),其經(jīng)銷渠道基本上是以百貨公司、經(jīng)銷商,或通過終端的街邊店鋪這些方式走向市場的。在選擇經(jīng)銷商時,企業(yè)通常通過以下兩種方式:一是通過專業(yè)媒體和報紙找到合適的經(jīng)銷商,二是通過服裝協(xié)會每年主辦的3.28博覽會去選擇。無論選擇哪種方式,博覽會招商無疑是業(yè)內(nèi)人士勿用置疑的方式。

    企業(yè)在展會上如何成功地招商呢?除了做好展會前期的準備工作外,還應(yīng)注意以下幾個方面的問題:第一,明確自己品牌的定位,明確自己產(chǎn)品定位于哪一類市場,比如一些產(chǎn)品適合一、二類市場,還有一些產(chǎn)品適合三、四類市場,選擇的渠道不同,企業(yè)經(jīng)營方式自然也就不同。第二,根據(jù)品牌特性和消費群體的不同來選擇適合的渠道,這樣才能以最快的速度、最高的效率、最低的成本將產(chǎn)品傳輸?shù)浇K端。

    在選擇任何一種方式前,一定要清楚公司未來發(fā)展的愿景、品牌的發(fā)展方向、產(chǎn)品的營銷策略,還要考慮到不同的產(chǎn)品、不同的市場如何派生出不同的形態(tài),并透過不同的形態(tài)讓產(chǎn)品得到良好延伸,達到吸引消費者和提升銷售的目的。 在滿足這些條件后,企業(yè)還應(yīng)注意:如果你的產(chǎn)品定位走的是低端市場,本身還處于創(chuàng)業(yè)期,本人建議您在展會上選擇代理商時以選擇省級代理商為主。因為省級代理商無論是在運作能力還是在經(jīng)濟實力上都強于單店經(jīng)營的經(jīng)銷商,可以透過省級代理商以及其維護好的一級、二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以最短的時間和最快的速度將產(chǎn)品傳播到既定的市場中。如果你的產(chǎn)品走的是高端市場,產(chǎn)品風格個性鮮明,針對的是中高檔消費群體,以選擇低端市場迅速擴大為目的就不合適了,而適合選擇以市場逐步滲透為目的的點對點地選擇單店經(jīng)銷商的方式,并通過對經(jīng)銷商提供的服務(wù)、品牌運作的手段、點對點地滲透,最終取得良好的銷售業(yè)績。

    對于以上兩種選擇代理商的方式,取決于企業(yè)的經(jīng)營策略。一般情況下國內(nèi)尚處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)以選擇省級代理商的居多,發(fā)展到一定階段,省級代理商的劣勢也就顯現(xiàn)出來,體現(xiàn)在配合力度、市場管理、終端支持、品牌傳播等方面,隨著公司的逐步擴大,這些弊端會表現(xiàn)得愈加突出。還有一些省級代理商在管理二級代理商時,受自身能力的限制,不能很好地將品牌的理念和管理準確地延伸到終端。這些都是實力不強的企業(yè)在參展招商時不可忽視的問題,也是每一個企業(yè)發(fā)展必經(jīng)的過程。

    國內(nèi)很多企業(yè)都有從省級代理商的點對面逐步過渡到點對點的管理經(jīng)歷,在這個過程中,企業(yè)一定要根據(jù)自己的經(jīng)濟實力、投資能力和持續(xù)維護終端的能力來選擇相應(yīng)的策略。當然也有兩種方式同時運用的例子,例如,有些企業(yè)利用自身在地理位置、管理支持能力方面的優(yōu)勢,對企業(yè)周邊、品牌發(fā)展重點省會城市的經(jīng)銷商進行點對點的管理,目的在于將品牌的良好形象、細致的服務(wù)有效地推向市場,讓消費者真正地感受到品牌的魅力。對于象新疆、蘭州、寧夏、內(nèi)蒙一些比較偏遠的地區(qū),企業(yè)想迅速擴大市場占有率,不妨考慮利用省級代理商的影響,采取遠交近攻的手段,達到迅速擴充市場、提高品牌知名度的目的,同時還應(yīng)考慮自己的營銷策略,是分耕細做、大面積撒網(wǎng)、還是快速發(fā)展成長的策略,這三種方式無論采用哪一種,只要是適合你的就是好的。

    在明確了企業(yè)的戰(zhàn)略方向、營銷策略和經(jīng)銷商的定位后,在展會前形成清晰的文字性資料,展會上選擇經(jīng)銷商的時候,就能有的放矢地選擇到自己想要的加盟商。

    正如前面所說,除了在博覽會上尋找合適的加盟商,媒體、報刊也不失為一種好的招商方式。現(xiàn)在國內(nèi)一些大的企業(yè)通過多年的努力和摸索,基本上形成了一套適合本企業(yè)的多渠道招商手段。在這樣的情況下,形成了近年來參展的企業(yè)和經(jīng)銷商的規(guī)模越來越小的怪圈,因此博覽會是招商的契機,但已不是尋求優(yōu)秀代理商的唯一途徑。

    作者:楊大筠

集萃網(wǎng)版權(quán)與免責聲明:
1、凡本網(wǎng)注明“來源:集萃印花網(wǎng)”上傳的所有內(nèi)容:文字、圖片和音頻視屏等稿件,版權(quán)均屬于本網(wǎng)站,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán),任何媒體、網(wǎng)站和個人不得轉(zhuǎn)載或以其他方式使用注有“集萃印花網(wǎng)”的所有信息。若要轉(zhuǎn)載,務(wù)必取得本網(wǎng)站的許可(客戶服務(wù)),并要注明來源。如若違反上訴聲明,本網(wǎng)必將追究相關(guān)法律責任。
2、本網(wǎng)轉(zhuǎn)載的其他文章,都注明了來源。本網(wǎng)轉(zhuǎn)載是為了傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點或?qū)ζ湔鎸嵭载撠。對于要轉(zhuǎn)載此類文章的媒體、網(wǎng)站及個人,必須保留本網(wǎng)注明的“稿件來源”,若有擅自篡改來源,均與本網(wǎng)站無關(guān),其轉(zhuǎn)載者自負法律責任,同時本網(wǎng)也必將依法追究責任。
更多相關(guān)文章

點擊排行