【集萃網(wǎng)觀察】銷售是客戶和您共同參與的活動,當(dāng)您銷售一個實(shí)物產(chǎn)品時,您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人?蛻粼敢馔度霑r間觀看您的展示,表示他確實(shí)有潛在需求,這一時刻,您要把握住最好的機(jī)會。
記住:展示不是做產(chǎn)品特性的說明,而是要激起客戶決定購買的欲望。
什么是展示
1、展示的含意
展示指把客戶帶引至產(chǎn)品前,透過實(shí)物的觀看、操作,讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益,藉以達(dá)成銷售的目的。
影響展示的要素:
影響展示效果的要素有兩個:
·產(chǎn)品本身;
·銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。
展示的優(yōu)勢:
展示過程是客戶了解與體驗(yàn)產(chǎn)品利益的過程,也是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時機(jī),有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢?
在銷售人員進(jìn)行展示時,能獲得下列兩個優(yōu)勢:
·客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。
·銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益。
展示的準(zhǔn)則:
展示的準(zhǔn)則只有一條:
·針對客戶的需求,以特性及利益的方式陳述,并通過實(shí)際操作證明給客戶看。
展示的忌諱:
展示常犯的錯誤也有一條:
·只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。
2、展示的類型
您可透過下列幾種方式,進(jìn)行展示的活動:
·要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。
·邀請客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。
·舉辦展示會,邀請客戶參加。
3、展示前的準(zhǔn)備
展示前可從三個方面著手準(zhǔn)備:
產(chǎn)品:
·事前檢查,確定產(chǎn)品的品質(zhì)與性能符合標(biāo)準(zhǔn)。
·若到客戶處展示,要事先確認(rèn)安裝的各項(xiàng)條件如電源、地點(diǎn)、操作空間等合于規(guī)定。
·備用品的準(zhǔn)備,如投影機(jī)的展示須準(zhǔn)備備用的投影燈泡,以免展示中突然壞掉。
·檢查展示用品是否備齊。
場地:
·展示會場如何布置。
·準(zhǔn)備歡迎參觀者的看板,如“歡迎×××總經(jīng)理蒞臨會場”。
銷售人員:
·服裝、儀容。
·邀請適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。
·事前掌握客戶的需求。
·演練展示說辭。
·對高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家。 來源:麥肯特企業(yè)顧問 作者:郭方睿
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