近年來，隨著國際國內(nèi)金融業(yè)競(jìng)爭愈演愈烈，各種“香酒”逐步走出深深的巷子，金融產(chǎn)品也逐步走出高高的柜臺(tái)和私密的工作間，金融展會(huì)的遍地開花引起了業(yè)界的廣泛關(guān)注。而如何讓金融產(chǎn)品展會(huì)更有效，如何舉辦功能化、專業(yè)性強(qiáng)的展會(huì)，以展會(huì)為營銷手段達(dá)到提升品牌知名度，提高客戶滿意度，在新的競(jìng)爭形式中占領(lǐng)高地，成為困擾金融企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的難題之一。筆者從親身參與的地區(qū)性金融產(chǎn)品展會(huì)、房地產(chǎn)展銷會(huì)、貴金屬營銷展會(huì)等成功的展會(huì)經(jīng)歷中深入思考金融展會(huì)營銷的發(fā)展策略，為展會(huì)營銷的研討提供思路。

　　我國金融產(chǎn)品展會(huì)起步較晚，是在廣交會(huì)、上交會(huì)等有影響力的國際性品牌展會(huì)的基礎(chǔ)上細(xì)化延伸出來的，近十年的發(fā)展讓展會(huì)營銷成為了眾多銀行關(guān)注的重要營銷手段。中國銀行在全國性的展會(huì)上頻頻獲得好評(píng)，有著良好的參展傳統(tǒng)和統(tǒng)一的參展思路，從中國銀行出國金融服務(wù)中心亮相第十四屆中國國際教育巡回展到北京分行圓滿完成第十六屆金融展參展工作，從上海市分行參加2008理財(cái)博覽會(huì)到中銀國際證券精彩亮相京滬兩大金融展，策劃思路、裝飾風(fēng)格、展臺(tái)設(shè)計(jì)、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品選擇等方面均有獨(dú)到的特色。筆者認(rèn)為，每次展會(huì)策劃均是一次完整的營銷方案，必須突出整體性、專業(yè)性、功能性，突出良好的社會(huì)效果和廣告宣傳效果。

　　一、展會(huì)定位、目標(biāo)客戶分析

　　展會(huì)方案的策劃首先要分析展會(huì)的主題和種類，分為專業(yè)與綜合兩種。綜合型展會(huì)主題廣泛，如廣交會(huì)、金融展等可根據(jù)展會(huì)組織商給予的展會(huì)說明定性分析，目標(biāo)客戶也往往是被動(dòng)于展會(huì)主題，在此不再累述。專業(yè)性展會(huì)更靈活更有效，筆者推薦銀行企業(yè)進(jìn)行專業(yè)化區(qū)域性的展會(huì)，將營銷的目光從緊盯的所謂關(guān)系客戶中轉(zhuǎn)移出來，另辟蹊徑，暗度陳倉，贏得競(jìng)爭。以我們地區(qū)為例，可以定期選擇不同的金融產(chǎn)品開展專門的產(chǎn)品展會(huì)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定展會(huì)定位、目標(biāo)客戶分析，會(huì)場(chǎng)風(fēng)格選擇和設(shè)計(jì)、裝飾，展臺(tái)設(shè)計(jì)等。如參展產(chǎn)品主要為銀行卡類，目標(biāo)客戶集中于與銀行來往較多的生活及工作用戶，應(yīng)選擇客戶流量較大的地區(qū)，提前做好廣告宣傳，并將會(huì)場(chǎng)分區(qū)設(shè)計(jì)，根據(jù)卡類品種及用途分區(qū)宣傳。不僅要達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)推介產(chǎn)品的效果，還要選擇廣告受眾，進(jìn)行客戶忠誠度提升，在本區(qū)域內(nèi)造成良好的產(chǎn)品宣傳氛圍。

　　二、產(chǎn)品選擇、宣傳設(shè)計(jì)

　　選擇合適的展會(huì)時(shí)機(jī)，就要配合合適的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)合理的宣傳。根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣的不同，根據(jù)時(shí)間季節(jié)的變化，不同的產(chǎn)品有著不同的淡旺季。產(chǎn)品的選擇應(yīng)根據(jù)金融產(chǎn)品的特點(diǎn)，把握適合進(jìn)行展會(huì)營銷的金融產(chǎn)品，譬如貴金屬不適宜在開放的場(chǎng)所進(jìn)行推銷。如在春季可以開展房地產(chǎn)消貸產(chǎn)品專場(chǎng)，因?yàn)榇杭臼谴蠖鄶?shù)開發(fā)商開盤的好季節(jié)，且春暖花開適宜居民逛街看場(chǎng)，在此時(shí)有購房意向的居民也會(huì)轉(zhuǎn)樓盤看房子，進(jìn)行房產(chǎn)抵押貸款的宣傳推介是最好不過的時(shí)機(jī)。再如八九月份是學(xué)生開學(xué)，尤其是大學(xué)新生入學(xué)的準(zhǔn)備時(shí)段，此時(shí)進(jìn)行借記卡、貸記卡、保險(xiǎn)等產(chǎn)品推介可以達(dá)到事半功倍的效果。宣傳設(shè)計(jì)主旨在于引導(dǎo)客戶有效地告知客戶，主張信息的有效性和真實(shí)性，如網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的推介，應(yīng)該以網(wǎng)銀給客戶生活工作帶來切實(shí)便利的特點(diǎn)為突破口，選擇網(wǎng)銀的有效目標(biāo)客戶作為廣告受眾，電視、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、E-mail等新興媒體作為重點(diǎn)，避開報(bào)紙、信函等傳統(tǒng)廣告介質(zhì)。

　　三、會(huì)場(chǎng)管理，展后營銷

　　會(huì)場(chǎng)管理注重現(xiàn)場(chǎng)人員的配備，現(xiàn)場(chǎng)秩序的維持及安全工作。金融產(chǎn)品展會(huì)不同于關(guān)系營銷和廣告策略，要求現(xiàn)場(chǎng)提供高質(zhì)量高效率的引導(dǎo)和推介說明服務(wù)，從高高的柜臺(tái)中來到大型的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，銀行工作的服務(wù)水平和效率完全暴露于公眾眼里，一旦出現(xiàn)意外爭執(zhí)或秩序混亂會(huì)直接影響銀行的工作形象，產(chǎn)生數(shù)倍的副作用，因此，精心準(zhǔn)備還需要高質(zhì)量的執(zhí)行。展會(huì)結(jié)束后，營銷工作并未結(jié)束，由于金融產(chǎn)品的特性，不可能在現(xiàn)場(chǎng)取得及時(shí)的良好效果，這就要在現(xiàn)場(chǎng)做充分的市場(chǎng)調(diào)查，可以附加小禮品贈(zèng)送收集客戶數(shù)據(jù)，以便在展后進(jìn)行針對(duì)性較高的后續(xù)工作，展后營銷注重對(duì)目標(biāo)客戶的關(guān)懷，對(duì)客戶需求進(jìn)行徹底的分析，針對(duì)性越高，工作的開展越順利，在客戶的眼中，細(xì)致入微的關(guān)懷才是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生忠誠度的關(guān)鍵。（來源：中國營銷傳播網(wǎng)）