【集萃網(wǎng)觀察】在展會(huì)上我們參加的目的一般至少是兩個(gè)：第一個(gè)是要抬升企業(yè)形象，再一個(gè)就是訂單。在展會(huì)當(dāng)中首先我們要了解市場(chǎng)需求情況，不同的市場(chǎng)有不同的需求，包括這個(gè)產(chǎn)品它的外觀哪些方面的要求和功能，比如說(shuō)價(jià)格水平要限制在哪個(gè)范圍之內(nèi)，我們利用這個(gè)展會(huì)獲得這方面的信息。另外,要了解我們同行的發(fā)展情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他的規(guī)模怎么樣，他的產(chǎn)品研發(fā)方向，他的價(jià)位、他的品質(zhì)，他的市場(chǎng)定位。因?yàn)閺V交會(huì)上同一個(gè)行業(yè)當(dāng)中不可能一個(gè)人參展，有很多同行都去參展，我們參加廣交會(huì)不是說(shuō)光是接單這樣的狹小的目標(biāo)，我們還要做很多其他的工作，我們要了解市場(chǎng)情況、了解客戶、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展情況。

　　1.參加一個(gè)展會(huì)之前是不是會(huì)發(fā)出一些邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)老客戶去展位上參觀和洽談？

　　其實(shí)每一家參展企業(yè)都會(huì)這樣做的，因?yàn)榧词共粎⒓訌V交會(huì)，參加廣交會(huì)對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的舉動(dòng)，這么大的動(dòng)向應(yīng)該告訴客戶，企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的研發(fā)，每一個(gè)研發(fā)方向，新產(chǎn)品等，有哪些商業(yè)企業(yè)都要讓自己的客戶來(lái)了解這些舉動(dòng)。另外一方面你參加展會(huì)就像一個(gè)表演者，要有足夠的觀眾來(lái)捧場(chǎng)，在廣交會(huì)上你的熟客肯定要進(jìn)一步來(lái)探討，更深層次的合作。

　　2.如何準(zhǔn)備吸引客戶的樣品呢？

　　首先我們對(duì)產(chǎn)品要有一個(gè)精心的安排，讓客戶如何在成千上萬(wàn)的產(chǎn)品中看中你的產(chǎn)品，要做到這一點(diǎn)非常的困難，我們準(zhǔn)備樣品時(shí)要非常的慎重、要精心挑選，一般選擇代表性強(qiáng)的產(chǎn)品，比如風(fēng)扇生產(chǎn)商，風(fēng)扇有很多的款式，你要挑選有代表的產(chǎn)品來(lái)廣交會(huì)上進(jìn)行展示。另外要注重產(chǎn)品的外觀，因?yàn)閺V交會(huì)上最重要的做法是如何最大限度地吸引來(lái)賓他們的眼球，如果說(shuō)外觀沒(méi)有什么特點(diǎn)的話，你要保持外觀的整潔、光澤度。

　　3.為什么既選擇展會(huì)又選擇電子商務(wù)？有什么方法讓客戶回復(fù)發(fā)出去的郵件呢？

　　參展短時(shí)間內(nèi)可以接觸很多的客戶，并且很直觀，這一點(diǎn)網(wǎng)站是無(wú)法比擬的。網(wǎng)站上的周期很長(zhǎng)，在網(wǎng)站上宣傳可能一次性做一個(gè)設(shè)計(jì)，然后是一年的時(shí)間。網(wǎng)站是永不落幕的廣交會(huì)，它有自己的特點(diǎn)，可以天天通過(guò)網(wǎng)站跟網(wǎng)友接觸。

　　在郵件回復(fù)中研究透徹客戶詢盤(pán)的詢問(wèn)內(nèi)容，要有針對(duì)性地進(jìn)行回答和報(bào)價(jià)，要包含一些信息。有的故意遺漏一些信息，看客戶會(huì)不會(huì)過(guò)來(lái)向你詢問(wèn)更多的信息，你報(bào)完了之后要跟進(jìn)這個(gè)情況，偶然給他一個(gè)電話聯(lián)系，或者再發(fā)封郵件，發(fā)郵件的內(nèi)容要變換，而且要適當(dāng)?shù)碾娫捖?lián)系，這樣才能引起客戶的注意，因?yàn)榭蛻粼诰W(wǎng)上搜尋詢盤(pán)不是一家。

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