【集萃網(wǎng)觀察】參加展會是企業(yè)拓展?fàn)I銷渠道與增加市場知名度的最佳時機，但在最大化利用展會以及展會相關(guān)資源方面，卻并不如人意。

　　中國國際服裝服飾博覽會（CHIC），這個中國乃至亞洲最大的時尚展會對于中國的服裝服飾企業(yè)來講，也是拓展?fàn)I銷渠道與增加市場知名度的最佳時機，但在如何最大化利用展會以及展會相關(guān)資源方面，卻并不如人意。

　　眾多品牌及服飾廠商對于展會的理解更多的注重于營銷領(lǐng)域，參展的目的也多集中在招集渠道合作伙伴、提高市場品牌形象以及了解同類競爭對手的現(xiàn)實境遇。如果我們將展會進行功能分解，則會發(fā)現(xiàn)，除我們已知的功能外企業(yè)只是利用了極其片面的部分，更多的資源還要有待我們?nèi)ラ_發(fā)：從企業(yè)的角度來看，展會還會具備：

　　1、行業(yè)人力資源的匯集功能

　　首先將人力資源匯集的功能放在第一的位置，是因為展會的規(guī)模決定了企業(yè)在參展時期人力資源的規(guī)劃及投入規(guī)模，也可以說在短短的CHIC展期內(nèi)將匯集眾多國內(nèi)服飾品牌企業(yè)最為優(yōu)秀的人才。同樣，從個人發(fā)展角度去理解，優(yōu)秀人才也會在展期內(nèi)觀察其它參展企業(yè)，以便有朝一日能夠得到更大的發(fā)揮空間。因此，展會期間也是企業(yè)尋求高素質(zhì)人才與優(yōu)秀行業(yè)管理者的最佳場合。

　　2、品牌個性形象的匯集功能

　　CHIC展經(jīng)過十幾屆的發(fā)展，其功能性與實用性也越來越明顯，參展企業(yè)也由原來以投入巨資“蓋房子”進行品牌展示的形式向以產(chǎn)品功能展示與品牌個性展示相結(jié)合的方式回歸。所以資金實力已不再作為品牌實力的唯一證明，突出品牌個性、優(yōu)化展場功能、提高關(guān)注率、塑造與產(chǎn)品形象及定位更為貼切的展場形象成為企業(yè)吸引參觀者的最佳方法。因此，通過對各參展商展場形象的觀察與揣摩能夠更好、更為有效的為本企業(yè)所借鑒、利用。

　　3、營銷推廣人員的“實戰(zhàn)練兵”與現(xiàn)場培訓(xùn)的功能

　　往往企業(yè)在參展期間為了能夠最大限度的把握客戶、把握市場，在選取工作人員時總會傾向于經(jīng)驗老到與職位級別更高的職員，殊不知，展期雖短但在接觸人員類型及總量上卻極為豐富，也許在展會上所遇到的客戶或客戶類型比全年在辦公室或公司中所遇到的多出不知幾倍，是員工增加臨場應(yīng)變能力、提高客戶對應(yīng)水平、增長市場認(rèn)知及快速進入工作角色的最佳途徑，也是增強團隊協(xié)作能力、培養(yǎng)團隊骨干的理想場所。所以，在展期內(nèi)增加對執(zhí)行層員工的培養(yǎng)，不僅僅實現(xiàn)了“實戰(zhàn)練兵”的機會，也通過現(xiàn)場培訓(xùn)的方式，提高整個團隊的工作水平。

　　4、品牌經(jīng)營方向的預(yù)測功能

　　中國服飾市場瞬息萬變，品牌的市場經(jīng)營過程中也應(yīng)不斷的進行調(diào)整，以便使品牌能夠更加契合消費需求。通過與會展商所推出的參展品牌，至少能從一個側(cè)面了解其它企業(yè)對市場的判斷。

    例如2004年CHIC展中高爾夫休閑品牌僅一、兩家，而在2005展會中從事高爾夫休閑或類似的品牌卻猛增到10家，其它如海洋運動休閑及商務(wù)休閑類品牌也有類似體現(xiàn)。所以，對于進行品牌市場適應(yīng)性調(diào)整或希望推出新型服飾品牌企業(yè)的來講，展會的匯集功能也可以為企業(yè)的決策提供部分的市場證明與經(jīng)驗。

　　5、消費市場的親臨調(diào)研功能

　　以在中國現(xiàn)階段具有較高影響力的北京CHIC展及上海時尚展為例，除部分展會設(shè)置于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)密集地區(qū)外，大多服飾展會基本會在本地區(qū)的中心城市開設(shè)。因此，在展期內(nèi)，除對展會中各個競爭對手進行分析、調(diào)研以及招集合作伙伴等工作外，還可以利用展前及展后的有限時間對該地區(qū)消費市場的經(jīng)營情況進行實際調(diào)研。時間雖然有限，但通過實際親臨的消費市場觀察與調(diào)研，能夠較為準(zhǔn)確的了解競爭品牌在該地的經(jīng)營情況，以及該地是否合適作為本品牌進入的經(jīng)營市場等問題尋找答案。

　　6、優(yōu)秀員工變相福利與團隊“磨合”功能

　　一方面，對于北京或上海的規(guī)模型展會，大多參展商都非本地企業(yè)，除部分職位較高的員工或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)外，多數(shù)職員不會輕易前往；另一方面，而為準(zhǔn)備展會的相關(guān)工作，企業(yè)的參展員工大多會奔忙1-2個月的時間，展會后會形成較長的疲勞期。因此，從企業(yè)的角度考慮，可在展會后安排1-2日放松活動，即可以緩解員工在精神與身體方面的疲勞度，也可以作為企業(yè)關(guān)心員工、增加團隊交流的“福利”措施。而在展會前企業(yè)內(nèi)各部門的分工合作，也可以作為企業(yè)提高部門工作效率、加強部門協(xié)作關(guān)系的“磨合”機會，為企業(yè)的協(xié)調(diào)機制與應(yīng)變機制提供良好的經(jīng)驗。

　　因此，我們可以說，展會不僅僅是企業(yè)的營銷契機，也是企業(yè)收集商業(yè)信息、提高人力資源設(shè)置、獲取品牌發(fā)展機遇的綜合體現(xiàn)。那么，對于一個服裝參展企業(yè)來講，如何對展會資源進行配置及利用呢？我們可以2005年CHIC展為例，虛擬說明：

　　1、參展時間設(shè)置（以參加2005年CHIC男裝展為例）：

    裝展時間：3月24-26日，參展時間：3月27-29日，撤展時間：3月29日。

　　2、參展人員設(shè)置（以執(zhí)行層職員為例）：企劃人員（本職以平面及空間規(guī)劃工作為主）2人，營銷人員（以2個營銷人員輔助1個經(jīng)驗豐富的老員工為標(biāo)準(zhǔn)）6人，產(chǎn)品設(shè)計人員（具有較強的面料識別能力及制板經(jīng)驗）2人。

　　3、參展工作安排（以執(zhí)行層職員為例）：

　　企劃人員：裝展期間參閱其它品牌的裝修及裝飾過程，了解參展布局及運作過程。參展期間選用部分空余時間觀看裝修后的現(xiàn)場展示及貨品陳列方式，并對競爭對手或表現(xiàn)優(yōu)秀的展位進行隱蔽拍照及攝像，輔助本展位的參觀者疏導(dǎo)和相關(guān)協(xié)助工作。

　　營銷人員：裝展期間可現(xiàn)場親臨展位由老員工進行展會營銷培訓(xùn)。參展期間由老員工指導(dǎo)或輔助進行客戶介紹及談判工作。在28日下午及29日上午客流相對較少的時間，分批走訪競爭品牌，了解對手在產(chǎn)品、銷售及合作等領(lǐng)域的經(jīng)營信息，獲取對方優(yōu)秀員工資料。

　　產(chǎn)品設(shè)計人員：展會期間走訪各品牌展位，參觀期展示產(chǎn)品，并通過隱蔽身份等方式獲取競爭對手在新產(chǎn)品方面的商業(yè)信息。除27、28兩日可在展場內(nèi)進行展位協(xié)助及信息獲取工作外，可在29日先期對北京部分商場進行市場走訪，了解市場消費動態(tài)及產(chǎn)品經(jīng)營狀況并進行總結(jié)。

　　管理層人員：每日展會完結(jié)后，總結(jié)當(dāng)日工作內(nèi)容，除進行指導(dǎo)及相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，安排第二日工作內(nèi)容或行為策略。

　　4、展后工作安排（以執(zhí)行層職員為例）：

　　29日撤展工作完畢后，可在北京滯留30、31兩日。29日晚進行展會總結(jié)，對各自所接受的工作任務(wù)進行匯總。

　　30日，全體參展職員考查北京消費市場及銷售賣場。分別選擇部分一類商場（如國貿(mào)商城、王府飯店商城、燕莎商城等國際品牌云集的高檔商場）、二類商場（如東方新天地、中友百貨、SOGO商場、王府井步行街等）及三類大眾商場或批發(fā)市場（大紅門地區(qū)）進行實地考查（也可適當(dāng)自由購物），其中：

　　企劃人員：觀察各種類型品牌在店面設(shè)置、貨品陳列及賣場促銷等方面的規(guī)劃方式，統(tǒng)計消費流量及采用目標(biāo)調(diào)研的方式了解消費者對該品牌營銷措施的褒貶。選擇優(yōu)秀品牌賣場為營銷人員及產(chǎn)品設(shè)計人員進行現(xiàn)場講解，豐富其它人員的知識層次。

　　營銷人員：了解部分競爭品牌在該地區(qū)的經(jīng)營方式，探取對方經(jīng)營要點。通過對不同品牌的購買測試，感受對方的服務(wù)方式與服務(wù)質(zhì)量。如有可能，可與走訪商場的經(jīng)營負(fù)責(zé)人進行探訪，了解該商場的經(jīng)營情況與品牌入場資格要求等信息。

　　產(chǎn)品設(shè)計人員：對下一年春季產(chǎn)品的研發(fā)進行樣衣采購。了解競爭或相似品牌在市場經(jīng)營過程中的產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品組成方式，獲取相關(guān)產(chǎn)品在生產(chǎn)及經(jīng)營方面的信息。了解現(xiàn)有消費群體在服裝選擇方面的制作及工藝要求，觀察國際服飾品牌在面料應(yīng)用方面的特點及特色。31日，全體參展職員在適當(dāng)休息后由企業(yè)組織進行活動，可選擇北京市內(nèi)部分名勝古跡進行游覽。

　　通過以上四部分的工作安排，基本能夠?qū)⒄箷�所賦予的信息交流及獲取功能得到實施，也能夠充分的將參展時間進行最大化的合理利用。能夠最大限度的獲取展會及市場中的商業(yè)信息，使企業(yè)經(jīng)營執(zhí)行團隊得到更為感性的市場認(rèn)識，提高團隊協(xié)作能力與情感緊密度。

    來源:互聯(lián)網(wǎng)